Sconto contro offerta


Lo sconto e l'offerta sono due cose diametralmente opposte! Quali strategie usi sui tuoi clienti per evitare che ti chiedano lo sconto?

Tempo di lettura: 4 minuti



Dimmi la verità, quante volte hai concluso un affare grazie allo sconto che hai applicato al cliente?

Anche se il numero dichiarato è più basso delle trattative concluse grazie a questo espediente, ti do una brutta notizia: in realtà non hai creato nessun valore per il tuo business! E ti spiego perché.

Quando usi l’asso nella manica dello sconto per portare a casa un nuovo cliente vai incontro a questi aspetti negativi che nessuno analizza.

È il cliente a condurre il gioco

Di prassi in quasi tutti i settori è in uso la consuetudine che quando siamo dalla parte del cliente, chiediamo di default uno sconto sul prezzo, non costa nulla farlo e al massimo non sarà concesso.

Nel momento stesso in cui il cliente usa l’arma dello sconto verso di te, devi chiederti se abbia percepito nella giusta modalità la tua proposta di valore. Mi verrebbe da rispondere istintivamente di no, perché se ho ben chiaro il valore di un prodotto e conosco il lavoro che c’è dietro per realizzarlo, magari potrò fare una riflessione sul fatto di potermelo permettere o meno, ma non chiederò lo sconto perché so perfettamente che quel prodotto/servizio vale quei soldi.

Ti confondi tra la massa

Se il tuo unico appiglio per chiudere affari è quello di vendere sotto il prezzo che avevi in mente, allora vuol dire che innanzitutto stai coscientemente abbassando il valore del tuo lavoro e se decidi di partecipare alla guerra dei prezzi come unico strumento di finalizzazione commetti un grosso errore. Inoltre non fai percepire nella giusta maniera la tua proposta di valore e hai stimato male il prezzo di vendita in funzione del tuo target.

Ti apre la strada a pericolose situazioni impreviste

Se hai ceduto accettando subito di applicare uno sconto ad un cliente che minacciava di non concludere l’affare, ti sei esposto a situazioni di pericolo potenziale molto più elevate.

Il cliente che ha beneficiato dello sconto una volta lo pretenderà sempre, lo stesso cliente potrebbe aver detto a tutti i suoi contatti che tu applichi facili sconti e quindi di pretenderli senza troppe remore, ti terrà sempre sotto scacco per qualsiasi altra operazione debba concludere in quanto gli hai fornito un precedente di debolezza.

Ti espone a costi che non puoi stimare in anticipo

Se accetti di praticare facilmente uno sconto del 10% ad un cliente, allora lo stesso cliente durante la trattativa potrebbe non accontentarsi e alzare la posta facendo un rilancio alla sua proposta e chiedendoti uno sconto ulteriore.

A questo punto che fai? Fai il "duro"” e gli dici che non se ne fa niente? Oppure cerchi di mediare sulla percentuale del nuovo sconto? Qualsiasi cosa fai avrai perso un cliente o dei soldi.

Porterai in casa clienti fantasma

Statisticamente i clienti che acquisiamo grazie allo sconto praticato sono clienti non realmente interessati al nostro prodotto ma che hanno accettato temporaneamente di usufruire del nostro prodotto/servizio fino a quando non troveranno qualcuno che gli applicherà uno sconto maggiore a parità di offerta.

A quel punto non ci penserà due volte e ti saluterà da lontano mentre scappa dal vostro competitor. Il tuo scopo deve essere quello di creare un gruppo di utenti che siano interessati ai tuoi prodotti/servizi, che creda in quello che fai, che sia maledettamente dipendente da quello che fornisci loro a tal punto che se un giorno dovesse colpirci un asteroide e spazzarci via dalla terra sarebbe un danno irreparabile che li getterebbe nello sconforto più totale.

Non sto scherzando…il fine ultimo di ogni azienda è quello di acquisire questo tipo di clienti, di fan, di amici, di sostenitori. Vuoi un esempio: vai a chiedere cosa accadrebbe alle persone che, si mettono in fila davanti agli Apple Store 3-4 giorni prima che venga lanciato il nuovo iphone, che dormono per strada, che prendono pioggia e vento pur di postare la foto per primi sui social con in mano un telefono pressoché identico a quello dello scorso anno e che hanno pagato 1000€ col sorriso sulla faccia, se gli venisse comunicato che la Apple è stata misteriosamente inghiottita da un buco nero e se ne sono perse le tracce!

Come evitare gli effetti negativi dello sconto

Sconto contro offerta

Adesso vediamo insieme come possiamo evitare tutti questi effetti negativi dello sconto, semplicemente cambiando la nostra strategia e utilizzando “le offerte”.

Applica una strategia di marketing

Non stai andando incontro ad un cliente sperando che non ti chieda lo sconto o al massimo che ti chieda uno sconto entro il 20%.No.

Hai avuto tutto il tempo e gli strumenti per pianificare il tuo piano di offerta dedicato ai tuoi clienti. Magari hai studiato un’offerta per i nuovi clienti, oppure per quelli che ti sono fedeli da anni, o magari per acquisire nuovi clienti. Qualsiasi cosa hai deciso, lo hai deciso te e non i tuoi clienti.

Dai evidenza di premiare i clienti veri

Visto che sei tu a fissare le regole del gioco e che hai costruito un piano di offerte che avrà dei vantaggi ma avrà anche dei tempi per usufruirne, riuscirai indirettamente a fare una grossa selezione dei tuoi utenti perché quelli che ti seguiranno e sottoscriveranno l’offerta ti daranno due segnali fondamentali:

  1. hanno percepito il valore del tuo prodotto/servizio;
  2. hanno capito che devono decidere in fretta perché la tua vantaggiosa offerta è per pochi utenti, per quelli veloci e astuti da coglierne il valore.

Hai tutto sotto controllo

Quando non ti affidi al caso e gestisci tu la trattativa puoi fare una precisa analisi preliminare di quanto ti costerà la campagna di offerte che hai preparato. Ovviamente per formulare un’offerta tu rinunci ad una parte del tuo compenso (il tuo margine) ma a differenza dello sconto dove non sai a quale fetta del tuo margine stai dicendo addio, nel caso dell’offerta hai avuto modo di pianificare la percentuale massima di margine alla quale sei disposto a rinunciare in favore dell’acquisizione di nuovi clienti o della fidelizzazione di quelli vecchi.

Puoi notevolmente aumentare il tasso di conversione

Una campagna di offerte, tra gli obiettivi primari, ha quello di aumentare il tasso di conversione, cioè far crescere il numero di nuovi clienti che magari erano indecisi sul da farsi ma che non possono resistere alla tua offerta e quindi diventano i tuoi nuovi clienti. Man mano che aumentate il numero delle conversioni ti sarà più facile preparare le prossime campagne di marketing profilate per questi nuovi clienti con l’obiettivo di farli diventare fidelizzati, fan, sostenitori, ricordi l’esempio di Apple?

D’ora in poi non affidarti più allo sconto per concludere con un nuovo cliente ma dai spazio al valore che puoi offrire e formula delle campagne di offerte mirate.

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