Lead Generation per studi legali: sai cos'è e come farla?


Se fino a qualche anno fa l’avvocato stava seduto sulla sua sedia e aspettava di ricevere i suoi clienti, oggi le cose sono decisamente cambiate. Oggi serve una strategia di marketing per acquisire nuovi clienti

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Lead Generation per studi legali: sai cos'è e come farla?

Se fino a qualche anno fa l'avvocato stava seduto sulla sua sedia e aspettava di ricevere i suoi clienti, oggi le cose sono decisamente cambiate. Il punto è che ci sono molti più avvocati. In Italia siamo sui 40 avvocati ogni 10 mila abitanti, una cifra enorme per un paese di poco più di 60 milioni di abitanti. Questo, come è facile immaginare, si traduce con un'elevata concorrenza, una diminuzione significativa dei guadagni e la necessità di utilizzare delle strategie di marketing studiate ad hoc per il tipo di attività. Eppure, nonostante questo quadro così poco allegro per la professione, ci sono ancora tantissimi avvocati che continuano a stare seduti su quella sedia in attesa dei clienti. Peccato però che adesso, rispetto al passato, le attese sono molto più lunghe.

Come promuovere uno studio legale

Molti avvocati sono rimasti legati alla vecchia concezione della professione, quando per legge non ci si poteva in alcun modo fare pubblicità. Eppure molti, in seguito all'approvazione del nuovo articolo 35 del Codice Deontologico Forense, che da diritto agli avvocati di pubblicizzare la loro attività, si sono organizzati con tanto di sito web. Ma davvero questo strumento è utile al fine di ottenere nuovi clienti? Per rispondere a questa domanda dobbiamo capire in che modo oggi gli avvocati vengono contattati. Secondo alcune ricerche di mercato lo strumento che funziona meglio ancora adesso è il passaparola. Ben l'85% degli avvocati viene scelto grazie al consiglio di un amico, di un parente o di un conoscente che ne elogia l'operato e lo consiglia caldamente. Questo però accade in Italia. Negli Stati Uniti, dove se vogliamo la concorrenza è ancora più forte e il web molto più sfruttato, il canale preferito per la ricerca di un legale è proprio Internet, a cui si rivolge il 76% delle persone che necessitano di una consulenza legale.

Bene, cosa significa tutto questo? Indubbiamente che nel nostro Paese l'utilizzo della tecnologia e di certe strategie di marketing è ancora in fase embrionale rispetto agli Stati Uniti, ma anche che ci si fida di più della parola di un amico che non di un sito web. Ovviamente questo ci porta anche a un altro ragionamento, ovvero, che i siti web degli avvocati nel nostro Paese non sono poi così significativi per un ipotetico cliente, non al punto da fargli decidere di contattare un avvocato piuttosto che un altro. Ma come mai?

Lead generation avvocato

Il marketing dello studio legale, sopravvivere alla crisi e non solo

Iniziamo con un altro numero: solo il 26% degli studi legali ha un sito web. Vuoi perché convinti dall'amico che lavora nel campo dell'informatica, vuoi perché l'avvocato tuo concorrente ha il sito e anche tu devi averlo, o vuoi che si vuole essere al passo coi tempi, anche se, in fondo, non sei troppo convinto del sito perché tanto lo sai che i tuoi clienti arrivano grazie al passaparola, consigliati da altri tuoi clienti o al limite ti cercano sulle pagine gialle. Ma ne sei davvero sicuro? Ovviamente si tratta di un modo di pensare un po’ troppo ottimistico, e infatti il tuo gestionale avvocati non ha la sezione agenda esattamente piena di appuntamenti. Male.

Marketing dello studio legale

Oggi la maggior parte degli avvocati che ha un sito lo utilizza un po’ come una vetrina, il che non è completamente sbagliato, ma di sicuro non basta. Poteva essere interessante 5 anni fa, oggi no, perché come lo hai tu il sito, lo hanno anche gli altri e allora la concorrenza si gioca su piani diversi. Il sito serve per intessere relazioni con la clientela. Deve essere la vetrina, ma una vetrina dove i clienti si fermano a guardare, ammirano questo e quello, si incuriosiscono, ci pensano un momento, forse la vetrina precedente aveva lo stesso prodotto a un prezzo minore, però no, la tua vetrina li intriga, e poi ci sono quelle offerte irrinunciabili. Ok, i clienti entrano nel negozio, si guardano attorno. Arriva il commesso gentilissimo, quello che ci sa fare davvero e che venderebbe anche un tacco 12 a una novantenne. Insomma, alla fine la storia si conclude con un acquisto. Per il tuo studio deve accadere la stessa cosa, devi attrarre i clienti, conquistarli e indurli a chiedere la tua consulenza. Mica facile, o forse si?

Lead generation studi legali, cos’è e come funziona

Adesso parliamo di un insieme di strategie di marketing che sono conosciute come Lead generation, in poche parole generazione di contatti. Sarebbe bello avere sempre nuovi clienti, soprattutto in un periodo difficile e di grande concorrenza come quello attuale, vero? Si può, la buona notizia è questa. Quello che ti serve è una buona strategia che ti consenta di avere contatti utili che, secondo un preciso percorso, potranno diventare tuoi clienti. Vediamo di capire come generare una lista di clienti per avvocato partendo da quello che è un proprio target, anche in base alle specializzazioni dell'avvocato che sono più richieste in questo periodo.

La prima cosa che ti serve è appunto capire qual è il tuo target, le specializzazioni avvocato servono proprio a questo, a discriminare un'utenza che, almeno una volta, era molto vasta. Oggi ad andare per la maggiore sono soprattutto gli avvocati che si occupano di risarcimento danni, ma anche di cause di separazione e divorzio. Una volta individuata la tipologia dei tuoi potenziali clienti, dovrai iniziare a creare una serie di occasioni di contatto. Per esempio è un ottimo suggerimento quello di partecipare a eventi pubblici o feste private di associazioni particolarmente in vista dove conoscere gente è sempre abbastanza facile. Oggi però, dato che è possibile sponsorizzarsi, non si può prescindere da un sito web e da attività di inbound marketing. Quindi il sito avrà una bella grafica, ma soprattutto avrà tutta una serie di contenuti che devono risultare interessanti per il tuo target, ovvero, per chi sta cercando delle soluzioni ai suoi problemi legali.

Nuovi clienti nuove opportunità

Facciamo un esempio. Un potenziale cliente sta cercando un suggerimento per un suo problema legale, arriva sul tuo sito e legge un articolo del tuo blog che parla proprio del suo problema. Quello è un contatto utile che potrebbe diventare un tuo cliente. un'altra strategia utile è un annuncio a pagamento sui social, dove magari offri una consulenza gratuita e particolari condizioni. I contatti interessati cliccheranno e finiranno su una pagina di atterraggio dove saranno invogliati a lasciare spontaneamente i propri dati. In questo modo si potrà iniziare una fase di Lead nurturing, ovvero, quella fase che fa parte di un funnel di vendita che ha come fine quello di convertire un contatto in cliente.

Con queste strategie di marketing per gli avvocati avere clienti è decisamente più semplice e meno dispendioso di una pubblicità tradizionale.

Organizzazione ed efficienza sono le parole chiave, lavorare come il criceto che gira nella ruota non è una strategia di crescita, aumento del numero di clienti, della qualità e del valore del cliente!



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