Comunicazione avvocato: essere se stessi non funziona... o sì?


Quante volte hai scambiato la travolgente esibizione sul palco del tuo attore preferito come il tripudio del suo innato talento? Purtroppo, non lo è

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Quante volte hai scambiato la travolgente esibizione sul palco del tuo attore preferito come il tripudio del suo innato talento, invece che dell’espressione finale di un maniacale e costante lavoro dietro le quinte?

Beh è facile confondere la naturalezza con la spontaneità preparata.

Altro fattore che spesso non si tiene in considerazione è che tutti noi ogni giorno andiamo sul palco. Si anche tu. Il palco è il tuo lavoro ed il pubblico i tuoi clienti.

Pensaci bene, quante volte dopo un colloquio, magari il primo importantissimo colloquio con un cliente, sei tornato a casa con quella pulce nell’orecchio che ti gridava:

  • “certo se avessi evitato di bloccarmi di continuo durante la presentazione magari avrebbero già firmato”
  • “peccato non essere riuscito a rispondere alla loro domanda, non me l’aspettavo”
  • “non credo che il modo in cui ho esposto quell’esempio fondamentale lo abbia reso comprensibile”

La lista è lunga, quando finisci un incontro con un cliente è normale avere questo tipo di pensieri, solo che puoi ribaltare la visione del “problema” e renderlo una grande opportunità per prepararti a gestire ogni tipo di rapporto con i tuoi clienti ed evitare quelle vocine nell’orecchio che di destabilizzano.

Vediamo insieme 3 aspetti chiave su cui devi lavorare.

Essere sicuri di se stessi: spontaneità preparata

Essere se stessi

Devi riuscire ad essere sicuro e usare la tua autenticità in ogni situazione di colloquio in cui ti trovi. Per farlo devi allenarti e impostare dei protocolli comunicativi di base, puoi dividerli in funzione del tipo di interlocutore che hai di fronte e puoi sapere a monte cosa e come gli parlerai.

Facciamo un esempio: ipotizziamo di andare al primo incontro con un nuovo potenziale cliente. A monte hai scritto il tuo protocollo di comunicazione per questo tipo di interlocutore che contiene il numero di informazioni base che vuoi comunicargli, i vantaggi che avrà nello sceglierti e ovviamente preparati anche delle risposte alle domande che statisticamente hai riscontrato negli incontri precedenti. Poi decidi la tua presentazione iniziale, chi sei, che esperienza hai nel campo e che cosa ti rende la miglior scelta. Scendendo nel dettaglio puoi verificare anche i tempi che ti serviranno per dire tutto quello che ti sei prefissato, quindi fai partire il cronometro e inizia a parlare seguendo tutti i blocchi da esporre che ti sei annotato nel tuo protocollo di comunicazione, alla fine controlla i tempi e giudica se sei stato efficace o meno nel far arrivare il messaggio.

Per farlo al meglio dovresti far assistere alle tue prove qualcuno che non sa cosa stai per dirgli e poi chiedergli dei feedback sinceri. Come diceva Lebron James quando gli hanno chiesto quale fosse il suo segreto: REPETITION REPETITION REPETITION!

Conoscere se stessi: cambi di ritmo

Quando hai preso confidenza puoi migliorare la tua forma espressiva esercitandoti ad integrare il tuo discorso con vari cambi di ritmo.

Per cambi di ritmo intendo cambiare tono di voce,cambiare velocità di esposizione ed anche la terminologia utilizzata (più facile, oppure tecnica e professionale, più sommessa ecc.).

Questo ti darà 3 vantaggi:

  1. avrai più attenzione e per più tempo da parte del tuo interlocutore
  2. testerai quanto influisce il modo in cui comunichiamo
  3. infine ti daranno più sicurezza.

Paura di contraddire: un mito-paura

Un altro mito da sfatare è quello che il cliente ha sempre ragione e anche quando sta dicendo qualcosa che non condividi per paura che si risenta della tua opposizione allora decidi di non intervenire e apparire in accordo con lui.

Questo è un atteggiamento che cela molti rischi e zero opportunità di creare valore. Innanzitutto se non esprimi la tua opinione professionale, ovviamente nei giusti e rispettosi termini, perdi la possibilità di affermare la tua credibilità professionale e personale. Ricorda che tu sei il professionista ma devi anche dimostrare la tua competenza e non c’è miglior modo di farlo che aiutare un cliente a guardare un aspetto con occhi clinici e non con quelli di un paziente ammalato.

Altro aspetto fondamentale è che se non lo fai una volta non lo farai neanche la seconda, la terza e alla fine quando lo farai apparirai come una nota stonata in una meravigliosa opera lirica. Il modo migliore per far cambiare opinione a qualcuno è quello di dimostrargli subito con risultati oggettivi che magari sinora non ha mai avuto, oppure è stato consigliato male e deve emergere il netto stacco tra quello che finora ha occupato la mente del tuo cliente, rispetto a quello che gli dirai tu.

Prova a prepararti in questo modo per il prossimo incontro, sono certo che alla fine non avrai più vocine nell’orecchio. Un’altra derivata positiva è che riuscirai a “reagire” sul momento ad ogni possibile risvolto che prenderà il colloquio e ogni volta andrà meglio e acquisirai fiducia.

Io stesso dò molto peso alle parole e anche a come queste vengono espresse, per il nostro team la massima espressione è il prodotto che ti mettiamo a disposizione, LEGALDESK. Lo abbiamo creato pensando a quello che davvero fa la differenza, proprio come un discorso detto in un certo modo.

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