Come fa un avvocato a farsi scegliere?


La concorrenza è aumentata in tutti i settori, gli avvocati in Italia sono aumentati del 500%. I clienti per gli studi legali dove sono?

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Come fa un avvocato a farsi scegliere?

Quando hai scelto di diventare un avvocato pensavi alle cause in tribunale, alle infervorate arringhe che avevi visto nei serial tv americani, magari al colloquio nell'ufficio ben arredato con i tuoi clienti. Avevi immaginato una carriera fatta di appuntamenti e di clienti che bussavano alla tua porta. Una volta tutto funzionava così.

Era bella la vita dell'avvocato quando ancora poteva scegliere di quali cause occuparsi, magari poche, ma di quelle “buone”, a tanti zeri. E l'avvocato di circa 15 anni fa era un professionista compiuto, forse anche un po’ ingessato nella sua figura, ma nel quale si credeva ciecamente. Era una figura erudita e incontestabile al contempo, soprattutto per quelle famiglie meno abbienti che lo identificavano non solo con la legge, ma anche con il benessere. Sono diversi i film dove questo tipo di personaggio veniva messo in mostra, alle volte anche un po’ caricato al fine di suscitare sdegno o ilarità.

Acquisire clienti come avvocato

acquisire clienti come avvocato

Una volta laureato, quindi, hai iniziato a confrontarti con quello che era il mondo del lavoro reale. Hai iniziato con stage sottopagati, lavorando magari per professionisti che ti hanno insegnato poco e sfruttato molto, per poi finalmente arrivare a cogliere anche tu la tua occasione. Hai fatto così il grande salto e sei riuscito ad aprire un tuo studio, ma eccoci qua, arriva la prima grande delusione: i clienti dove sono? Acquisire clienti non è così semplice come pensavi. Niente fila alla tua porta, telefono muto per giorni e poche mail sul gestionale studio legale. Insomma, una vera delusione. Hai scoperto che la vita dell'avvocato oggi non è poi così diversa da quella di un imprenditore perché entrambe queste figure hanno bisogno di clienti.

Se una volta arrivavano loro agli studi legali – in realtà accade anche oggi, ma solo negli studi che hanno già un nome – oggi sei tu a doverli cercare, e non si tratta di una cosa proprio facilissima. Quindi hai parlato con qualche collega esprimendo le tue perplessità e ti è stato consigliato di cercare un procacciatore di clienti per avvocati, già, ma di che si tratta?

Il procacciatore di clienti per avvocati

I mercati sono sempre più globalizzati, la concorrenza è aumentata in tutti i settori, e perché mai non dovrebbe esserlo anche nell'ambito legale? In Italia ci sono tantissimi avvocati, un numero veramente grande in proporzione alla popolazione e questo, com’è logico pensare, si traduce in una concorrenza davvero agguerrita. Hai quindi deciso di fare ricorso alla figura di procacciatore di clienti per avvocato, ovvero una figura in grado di trovare nuovi clienti, una sorta di rappresentante. Ma si tratta davvero di una mossa vincente?

Dipende da tanti fattori, dalla bravura del procacciatore, dalla zona dove si agisce, quindi dalla concorrenza, ma ovviamente dipende anche dalla notorietà di un avvocato, perché anche chi ha già un nome, in questi tempi di crisi, ha bisogno di avere nuovi clienti e di andarli a cercare senza aspettare che bussino alla porta del suo studio. In summa, il procacciatore può migliorare la tua situazione, ma non è risolutivo.

Serve una comunicazione mirata e specifica

In realtà, sebbene la possibilità di trovare clienti con il procacciatore non sia da escludere, oggi bisogna poter valutare anche altri metodi di acquisizione della clientela. Per un avvocato comunicare con la gente è importante, dovrebbe poterlo fare il più spesso possibile. Ogni occasione va sfruttata, dal web alle manifestazioni pubbliche locali dove sia richiesto un intervento legale. Se vuoi davvero sbaragliare la concorrenza questo deve essere un passaggio imprescindibile per te. Devi mirare al tuo target, colpirlo e portare a casa il risultato e per farlo devi convincere i tuoi possibili clienti che tu sei meglio degli altri.

Una cosa che ti serve è un sito web, un blog, dove parlare al tuo target. Racconta le tue cause vincenti, racconta come puoi fare a risolvere i loro problemi, ma soprattutto concentrati sui loro problemi, di te racconta l'essenziale per far capire quali sono le tue competenze, ma senza svelare troppo, lascia che siano gli utenti a pensare che tu sei il migliore e che hanno assolutamente bisogno della tua consulenza. Devi costruirti quindi una reputazione, devi essere presente sul web, magari partecipando anche a forum o discussioni, ma devi far percepire ai tuoi possibili clienti che tu, e solo tu sei la persona giusta.

Seleziona il tuo target

Una mossa senza dubbio vincente è quella di avere ben chiaro di chi sia il tuo target, devi quindi fare una selezione della tua nicchia di riferimento. Per esempio, se l'ambito legale nel quale sei più forte è il risarcimento dei danni, quindi far ottenere ai tuoi clienti un indennizzo, dovrai cercare di rivolgerti a quella nicchia di persone, cioè a tutti quelli che hanno riportato un danno e che hanno bisogno di una consulenza legale.

Qui basta fare dei ragionamenti. Dove si trovano questi clienti? Per esempio in un forum dove si parla di danni da malasanità, o su siti specializzati che parlano di auto e di incidenti stradali, ma anche su forum di sindacati o blog a tema dove il discorso verte sugli infortuni sul lavoro.

Gestisci il tuo tempo e i tuoi clienti

Il passo fondamentale lo hai fatto, il tuo sogno di avere clienti non è più un sogno e adesso sono in tanti a contattarti. Ora però devi gestire perfettamente il tuo lavoro. Non puoi permetterti passi falsi perché andrebbero a inficiare tutto il lavoro fatto fino a ora. Devi prima di tutto avere a tua disposizione la tecnologia più attuale, quindi devi essere in grado di effettuare una condivisione dei documenti con eventuali collaboratori a distanza o anche poter consultare archivi e caricare documenti senza doverti recare ogni volta di persona negli uffici, scopri anche tutte le altre funzioni di LEGALDESK.

La gestione del tempo è un problema molto sentito dagli avvocati, ed è anche per questo che non ne investono mai abbastanza in marketing, perché temono di sottrarne troppo ai clienti. Ma se riesci a organizzarti puoi fare tutto, sfrutta un'agenda legale elettronica che ti ricordi le scadenze, ma che possa anche essere consultata da smartphone ovunque ti trovi.

Oggi la concorrenza la sbaragli anche con l'organizzazione e con la capacità di minimizzare gli sforzi e per questo il software per l'avvocato ti viene in contro con tutte le sue funzioni studiate proprio per rendere il lavoro dell'avvocato più facile e organizzato.

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