Studio legale, le basi del marketing strategico dei servizi


La filosofia degli studi legali è oggi cambiata e non può più prescindere dall'utilizzo del marketing per riuscire ad incrementare i suoi affari. Ecco come puoi migliorare il tuo fatturato con le basi del marketing strategico dei servizi

Tempo di lettura: 18 minuti



Con l'introduzione del marketing anche nel mondo legale e la possibilità che oggi gli avvocati hanno di promuovere i propri servizi, siamo sicuramente andati incontro ad una rivoluzione del settore.

Se infatti prima la fama e il successo di un avvocato si basava soprattutto sul passaparola, oggi invece è possibile procacciarsi più clienti in tanti modi diversi. 

Gli studi legali, infatti, oggi vengono considerati come una qualsiasi azienda di servizi e pertanto all'interno degli stessi è necessario che vi siano esperti in grado di promuovere al meglio il prodotto dell'azienda.

Per questo è fondamentale avere nel proprio staff un esperto di marketing oppure una dotazione strumentale con software specifici che ti possano aiutare ad implementare le tue strategie di marketing

Scopriamo, però, insieme quali sono le basi del marketing strategicb e come puoi applicarle al tuo studio legale. 

Avvocato e le basi del marketing strategico dei servizi

Avvocato e le basi del marketing strategico dei servizi

Il servizio di uno studio legale non si differenzia in nessun modo rispetto ai servizi offerti da tutte le altre aziende. Per questo motivo è possibile applicare ad un servizio legale le regole di base del marketing. L'elemento fondamentale è avere una conoscenza precisa del proprio prodotto e un piano strategicoben chiaro da portare avanti per raggiungere gli obiettivi prefissati. 

Come in ogni piano di marketing, anche il tuo dovrà essere composto di tre momenti diversi che sono:

  • marketing analitico.
  • marketing strategico.
  • marketing operativo.

L'utilizzo di queste tre frasi permetterà di capire bene come si muove la concorrenza e agire di conseguenza sul tuo prodotto-servizio, per soddisfare pienamente le esigenze della clientela.

Ti consentirà anche di riuscire ad ampliare il tuo target di riferimento (i potenziali clienti) in modo da avere una platea più ampia a cui rivolgerti ed incrementare i tuoi affari.

Potrai poi stabilire le migliori strategie da utilizzare e anche come misurare le tue performance per riuscire a correggere il tiro in caso di errori. 

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Il marketing analitico

La fase del marketing analitico, quando si parla di servizio di uno studio legale, è molto delicata perché è qui che si iniziano a creare tutti i dati e le informazioni che ti serviranno per riuscire a definire elementi fondamentali come l'individuazione della concorrenza oppure l'equo prezzo da applicare ai propri servizi. 

In questa fase sono molti i dati che dobbiamo prendere in considerazione. In particolare la tua analisi dovrà prendere in considerazione soprattutto questi elementi:

  • analisi del target (cliente).
  • analisi della concorrenza.
  • analisi del tuo prodotto/servizio.
  • analisi delle tue performance.

1. Analisi del target (cliente)

In questa fase è importante soprattutto analizzare chi è il tuo cliente o il tuo potenziale tale. Il cliente, infatti, è il tuo principale punto di riferimento, la meta alla quale ti devi dedicare perché solo riuscendo a conquistare il cliente potrai assicurarti un target abbastanza ampio da riuscire non solo a conservare il tuo volume di affari ma pure a migliorarlo. Hai quindi bisogno di sapere quale siano le necessità del tuo cliente, cosa cerca in uno studio legale, perché si rivolge con più frequenza ad un avvocato, etc.

Con l'analisi del target riuscirai anche a scoprire altri due elementi molto importanti. Da un lato, infatti, potrai capire come il tuo target di riferimento si muove e cosa gradisce, in modo da confezionare un servizio che sia in linea con le sue aspettative, pure per quanto riguarda il prezzo. Dall'altro potrai individuare i canali di comunicazione più idonei per i tuoi clienti e riuscire a far giungere in modo più efficace il messaggio che vuoi mandare per attirare la sua attenzione. 

2. Analisi della concorrenza

Anche l'analisi della concorrenza è un momento molto importante del marketing analitico e soprattutto un'attività che devi costantemente applicare al tuo studio legale. Sicuramente nella tua città, nel tuo quartiere o semplicemente nel tuo contesto ci saranno altri studi legali, magari proprio specializzati nel tuo stesso settore di competenza. Questi studi legali sicuramente sono per te una potenziale minaccia.

Gli studi legali concorrenti devono essere costantemente monitorati perché il rischio serio che corri è che possano rubarti dei clienti e dei potenziali tali. Va quindi tenuto sempre sotto controllo il loro operato che potrà anche essere preso come fonte di ispirazione nel momento in cui si tratterà di programmare le tue strategie.

In particolare devi sempre monitorare i seguenti aspetti:

  • come comunica la tua concorrenza? Come riesce a catturare l'attenzione del suo potenziale target di riferimento?
  • Quali prodotti e servizi offre alla propria clientela?
  • Quale prezzo applica ai suoi servizi legali?
  • Offre servizi gratuiti o in parte gratuiti?
  • Prevede una forma di fidelizzazione della clientela?

Queste ed altre domande che ti porrai ti consentiranno di mettere insieme una serie di dati che ti metteranno in linea con la concorrenza e ti permetteranno di allinearti ad essa agli occhi del potenziale cliente. 

3. Analisi del prodotto/servizio

Ciò che il tuo studio legale vende è rappresentato ovviamente dalla consulenza legale che offri: questo è il tuo prodotto/servizio.

Per questo motivo è importante che tu conosca in modo approfondito ciò che offri alla tua clientela, in modo da verificare il suo gradimento ed eventualmente migliorarlo laddove non è pienamente rispondente alle esigenze del tuo cliente. 

Quando fai l'analisi del tuo prodotto/servizio devi puntare innanzitutto a verificare la soddisfazione del tuo cliente.

Puoi pensare, ad esempio, di sottoporre ad un breve questionario tutti i clienti che si sono rivolti al tuo studio e sondare il livello di soddisfazione che hanno raggiunto. In particolare questa attività ti aiuterà a raccogliere informazioni su due aspetti fondamentali:

  • soddisfazione del servizio.
  • soddisfazione relativa al personale dello studio.
  • soddisfazione sul prezzo.

In particolare quest'ultimo punto è fondamentale per riuscire ad identificare quello che il cliente ritiene essere un equo compenso per i tuoi servigi. 

4. Analisi delle performance

Uno studio legale, proprio come un'azienda, ha una serie di costi che devono essere compensati con i ricavi. Soprattutto se il tuo è uno studio associato, occorre che venga fatta un'attenta valutazione delle performance del singolo ma pure delle performance dello studio in generale. 

Effettuando questa analisi ti potrai rendere conto non solo del punto di partenza, ossia da quale livello di fatturato ma anche di soddisfazione del cliente parti, ma soprattutto potrai stabilire il punto di arrivo, ossia gli obiettivi che vuoi raggiungere una volta realizzato il tuo piano di marketing strategico. 

La specificità di un piano di marketing, infatti, è quella di portare il tuo studio - ma in generale l'azienda che lo applica - ad un oggettivo miglioramento rispetto alla situazione di partenza.

Questo miglioramento può essere misurato soltanto con l'imprementazione di un sistema di verifica delle performance che potrà migliorare i risultati finora raggiunti e stabilire nuovi traguardi.

In tal senso può esserti utile l'utilizzo di un software come può essere Legaldesk che ti aiuta in questo e in molto altro. Il software consente un periodo di prova gratuito così da poter testare tutte le funzionalità a tua disposizione. 

Marketing strategico per lo studio legale

Una volta terminata la fase del marketing analitico è ora il momento di occuparsi della fase strategica. È in questa fase che si concretizzano i risultati delle analisi che avrai fin qui effettuato: i dati raccolti ti consentiranno di stabilire come muoverti per migliorare le performance e i servizi del tuo studio legale. 

Nella fase del marketing strategico prende via l'azione di marketing vera e propria. Ad esempio, dopo aver capito perché i tuoi clienti sono insoddisfatti potrai preventivare delle azioni di marketing che ti permetteranno di colmare le lacune del tuo servizio e riuscire a confezionare un prodotto più in linea con le esigenze della clientela. 

In questa stessa fase potrai anche valutare determinate modifiche del costo del tuo servizio.

Ovviamente la leva del prezzo è una delle più importanti, quella che fa sempre breccia nel cliente, ma è importante anche non proporre un prezzo troppo basso perché potrebbe svilire la qualità del tuo servizio agli occhi del potenziale cliente. 

Marketing operativo per lo studio legale

Marketing operativo per lo studio legale

La fase del marketing operativo è invece quella più squisitamente pratica. In questa fase, infatti, si procede con la messa in opera di tutte le decisioni prese nella parte strategica e si inizia effettivamente a mettere in pratica il lavoro svolto fino ad ora. 

Quando affronti la fase del marketing operativo ti scontri soprattutto il cosiddetto marketing mix. Si tratta della combinazione di alcuni fattori importanti come il prodotto, il prezzo, la distribuzione e la promozione.

Questi quattro elementi vengono definiti le 4 P del marketing

Prodotto (product)

Quando si parla di prodotto si fa riferimento al servizio che tu offri alla clientela, quindi l'assistenza legale. Se hai analizzato la soddisfazione del tuo cliente, ti sarai sicuramente reso conto che ci sono alcune cose che vanno migliorate.

Questo è il momento di proporre delle modifiche, apportare dei miglioramenti, pensare a servizi aggiuntivi e a tutto quello che possa rendere più felice il tuo cliente. 

Prezzo (price)

Abbiamo già visto come il prezzo sia una delle leve principali che spinge il cliente a scegliere un cliente piuttosto che un altro. Per questo se nel momento di analisi hai verificato che i costi dei tuoi servizi legali sono più alti rispetto a quelli della concorrenza, è forse il momento di porre delle correzioni. 

Ovviamente in questa fase applicherai tutte le decisioni prese al momento dell'implementazione della strategia. Quindi tarerai il prezzo del tuo servizio sicuramente in base all'equo compenso reputato dai clienti ma pure con un occhio sempre attento ai tuoi costi e soprattutto al margine di guadagno che non deve mai mancare nelle tue strategie.

Distribuzione (place)

Ovviamente il termine distribuzione fa riferimento soprattutto alle aziende che vendono prodotti tangibili ma in qualche modo si può applicare anche al settore dei servizi. La consulenza legale rientra nel campo dei servizi, ossia "prodotti" intangibili che però devono comunque essere promosso e venduti. 

In questo senso, se ti rendi conto in fase di analisi che la maggior parte dei tuoi clienti proviene da zone distanti rispetto al tuo studio, puoi ipotizzare di prevedere sportelli settimanali aperti in altre zone della città per rendere più agevole il contatto con potenziali clienti che hanno difficoltà a raggiungere il tuo studio.

Ovviamente dovrai prima aver verificato la fattibilità di questa scelta nel momento della definizione del tuo piano strategico. 

Promozione (promotion)

La fase della promozione è forse quella più delicata di un piano di marketing. In questo momento, infatti, si definisce il modo nel quale lo studio verrà promosso e pubblicizzato e deve essere sempre in linea non solo con il proprio target di riferimento ma pure con il budget che hai a disposizione per questo tipo di attività. 

Per promuovere uno studio legale ci sono molti strumenti che hai a disposizione, alcuni decisamente low cost e altri che prevedono un dispendio economico maggiore. 

Quando ti appresti a definire il piano di comunicazione del tuo studio legale non dimenticare mai di inserire alcuni strumenti di comunicazione importanti come:

  • sito web.
  • pagine aziendali sui principali social network.
  • campagna di email marketing.
  • creazione di un network con patronati e altri stakeholders.
  • eventuali pubblicità a pagamento.
  • realizzazione di eventi aziendali.
  • creazione di gadget da distribuire con effetto "promemoria".

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Come attrezzare il tuo studio per affrontare le basi del marketing strategico dei servizi

Tutte le attività fin qui elencate sono sicuramente complesse e probabilmente non di facile comprensione se non ti sei mai approcciato al mondo del marketing.

Tuttavia si tratta di strumenti molto importanti che sicuramente ti aiuteranno a migliorare le performance del tuo studio legale. Ma come devi strutturarti al tuo interno per affrontare tutte queste attività?

Sicuramente la soluzione migliore è quella di rivolgerti ad esperti del settore che possano guidarti con competenza alla scoperta del mondo del marketing e aiutarti a prendere le decisioni migliori. Ma questa soluzione ha sicuramente dei costi che probabilmente in questa fase non ti senti di affrontare.

Puoi allora decidere di occuparti da solo del marketing del tuo studio legale, magari con l'aiuto di questa piccola guida alle basi del marketing strategico dei servizi di studi legali e all'utilizzo di software specifici che possano aiutarti a tenere sotto controllo la situazione.

Uno di questi può essere sicuramente Legaldesk che mette a disposizione dei suoi utenti molte funzionalità diverse, in grado di renderti la vita professionale più semplice. Il software prevede un periodo di prova gratuito per 7 giorni così da testare la sua utilità.

Vale la pena provarlo per un supporto all'implementazione delle tue strategie di marketing legale.

Matteo Migliore - Fondatore di LEGALDESK

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Categoria

Marketing avvocato

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