Marketing strategico studio legale: analisi della performance


Per poter avere successo col tuo studio è necessario che la tua politica di marketing strategico venga portata avanti a ragion veduta in grado di creare interazione e comunicazione con la clientela

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Da quando è stato ammesso il marketing in materia forense consentendo anche agli uffici legali di potersi promuovere sul mercato, si sono spalancate molte porte e tantissime opportunità per professionisti avvocati.

Alcuni studi già si sono mossi intraprendendo una vera e propria strategia di marketing che porta a proporsi nel settore in un modo innovativo e al passo coi tempi attuali, utilizzando gli strumenti che la rete e il digital marketing mettono a disposizione.

Per poter avere successo col tuo studio è però necessario che la tua politica di marketing strategico venga portata avanti a ragion veduta, da persone in grado di creare non solo reddito in maniera diretta attraverso lo svolgimento della mera professione avvocatizia, ma anche in grado di creare interazione e comunicazione con la clientela e con i potenziali clienti.

Marketing strategico studio legale: l'importanza del team

Marketing strategico studio legale: l'importanza del team

Il team con cui operi riveste un'importanza determinante ai fini del tuo business, ma per capirlo non devi semplicemente svolgere un'analisi considerando alla base di tutto il fatturato e dividerlo per il numero dei tuoi collaboratori, perché oltre a non avere molto senso, il dato che otterresti ti farebbe compiere valutazioni errate.

Non è nemmeno giusto comprendere le performance dei singoli professionisti presenti nel tuo ufficio legale giudicandoli esclusivamente in base al fatturato che essi hanno portato nel corso dell'anno: se Tizio ha condotto 25 cause e Caio 30, non è detto che il secondo sia più bravo del primo e nemmeno puoi semplificare la questione affermando che il migliore è colui il quale ha portato più ricavi alla tua attività indipendentemente dal numero delle pratiche.

Il ragionamento deve andare obbligatoriamente oltre i numeri, a maggior ragione ora che vi sono delle strategie di marketing da perseguire in maniera controllata e mirata con la finalità di perseguire un obiettivo ben preciso.

Se per valutare in base al fatturato basta un semplice report, ottenibile nel giro di breve filtrando i dati all'interno di un programma specifico come Legaldesk, formulare una valutazione basata su altro risulta un po' più complesso, ma al tempo stesso più utile.

Un team deve lavorare in collaborazione, con delle persone dedite ad un'attività impiegatizia, altre più portate alla pratica, altre ancora investite di un ruolo più correlato alla professione legale.

In tale contesto non deve mancare del personale il cui compito è proprio quello strategico, ovvero di condurre una mansione strettamente legata al marketing legale.

Queste figure devono conoscere gli obiettivi del tuo studio, interagire con i membri e di conseguenza utilizzare gli strumenti più idonei di marketing strategico per poter agevolare il tuo ufficio legale al raggiungimento del goal prefissato.

Ecco, quindi, che se ti avvali di personale capace e dedicato in ambito di marketing e comunicazione, puoi trovarti la strada spianata per incrementare il tuo successo e il tuo reddito, senza però perdere di vista il contributo umano e pratico di queste figure che non apportano ricavi diretti, ma agiscono affinché tu possa ottenerli in altri ambiti.

Il team diventa quindi determinante per una strategia comune: immagina uno sport di squadra, come ad esempio il calcio, in cui in campo vi è un portiere, dei difensori, dei centrocampisti, alcuni uomini assist e gli attaccanti.

Se questi ultimi si possono identificare come i tuoi colleghi avvocati, coloro i quali portano avanti le cause e creano ricavi diretti, gli uomini assist, i rifinitori, sono coloro i quali confezionano il passaggio finale, creano gioco, si procurano le occasioni e sono paragonabili al tuo personale dedito all'implementazione delle strategie di marketing strategico dello studio legale.

Il contributo dei soci è dunque fondamentale all'interno di uno studio di avvocati che vuole raggiungere il successo.

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Valutazione della performace dei professionisti in uno studio legale

Ciascun professionista all'interno di uno studio legale contribuisce a fornire un apporto al successo dello stesso e spesso viene valutato sulla base del singolo fatturato generato, determinando quindi il suo reddito.

In realtà il suo giudizio deve analizzare oggettivamente l'impatto che la persona ha sul successo dello studio, inteso non solo in termini di fatturato, ma più in generale, considerando tutte le variabili possibili.

L'analisi del fatturato e l'analisi del successo non è detto che vadano di pari passo in quanto, grazie al marketing strategico possono variare gli obiettivi e i compiti.

Con le leve del marketing legale è possibile interagire con gli strumenti in grado di fornire delle nuove chiavi di lettura al valutatore.

La valutazione delle prestazioni possono quindi essere svolte secondo diversi criteri.

- Analisi del fatturato: tra i professionisti, dal punto di vista reddituale il contributo di ciascuno al successo dello studio legale è praticamente palese e facilmente quantificabile.

Disporre di un sofware gestionale specifico come Legaldesk ti permette di avere chiare le diverse posizioni, le parcelle e tutto quanto concerne la possibilità di analisi del fatturato per ciascun avvocato.

- Analisi commerciale: oltre all'analisi basata sul fatturato è possibile svolgere una valutazione commerciale, valutando il professionista sulla base delle strategie di marketing applicate. Ponendo l'esempio di uno studio legale associato, quindi ricomprendendo avvocati divorzisti, civili, penali, fiscalisti e qualunque altra specializzazione possibile tipica del settore, ciascun membro ha un target di clientela diverso e perseguirà obiettivi differenti.

Un avvocato già affermato potrà avere l'obiettivo di fidelizzare la clientela, un giovane apprendista o neo laureato si muoverà invece per cercare di farsi conoscere e attrarre nuova clientela.

Di conseguenza la strategia di marketing legale implementata sarà sviluppata in modi differenti e con strumenti diversi.

Ecco perché non è possibile formulare una valutazione complessiva delle performance correlandole direttamente al fatturato, dato che il socio più giovane dovrà dedicare più tempo alla sua promozione (e quindi a quella del tuo studio) e meno alle cause, al contrario invece del professionista più esperto.

Considerare tale attività come tempo perso e non portatrice di reddito è sbagliato perché devi pensare che non solo viene promosso il singolo professionista, ma l'intero studio legale e tutti ne beneficiano, anche i colleghi.

Solo modificando il modo di pensare al fatturato potrai cogliere diversi aspetti in grado di farti spiccare il volo con il tuo studio.

Non solo quindi un software semplice ma altamente professionale per la gestione dello studio (e Legaldesk ne è un eccellente esempio), ma anche una visione più improntata ad una gestione aziendalistica in grado di sviluppare strategie di marketing.

Come attuare il marketing strategico dello studio legale

Come attuare il marketing strategico dello studio legale

Anche nel mondo legale quello che conta è differenziarsi dalla massa. Fino a poco tempo fa la promozione veniva svolta attraverso il passaparola: si sa che l'avvocato Tizio è un bravo matrimonialista, è risaputo che allo Studio Caio e Associati vi operano ottimi civilisti.

Oggi però non è più così, poiché ci sono strumenti di marketing che possono aiutarti non solamente a farti conoscere, ma anche a puntare dritto quel target di clientela che ti interessa. Gli studi di successo sono quelli che sanno essere diversi dagli altri.

Per imbastire una buona strategia di marketing legale, chiediti in cosa il tuo studio è differente rispetto alla concorrenza, perché sei conosciuto, che specializzazione hai all'interno del tuo studio considerando i professionisti che lavorano con te.

Se sai fornire le risposte giuste sei già sulla buona strada, ma in caso contrario devi ragionare su come fare per dare seguito logico a queste semplici domande.

- Valuta il mercato: cosa trovi nella tua città? Che tipo di offerta incontri dal punto di vista legale nella tua zona di lavoro? Come è visto il tuo studio e dove si posiziona a livello strategico? Questi quesiti ti pongono i paletti ideali per poter tracciare una strategia di marketing e comunicazione legale appropriata, suggerendoti gli obiettivi.

- Valuta il tuo studio: cosa proponi ai tuoi clienti? Come operi dal punto di vista del marketing? Hai del personale in grado di supportarti in questa funzione oppure pensi solo al fatturato e al reddito nel breve periodo? Se il tuo scopo è quello di affermarti, devi gettare le basi per fare in modo che il tuo riconoscimento sia duraturo. Analizza i tuoi limiti e i tuoi punti di forza, prima di procedere con qualsiasi strategia.

- Valuta la clientela: che tipo di clientela hai? A chi ti rivolgi? Cosa chiede oggi una persona ad uno studio legale? Sei preparato per fornire una risposta dinamica ed efficace, in grado di infondere fiducia?

- Valuta la concorrenza: con chi ti scontri quotidianamente? Quali sono i fattori che più ti impensieriscono dei tuoi concorrenti? Dove sono più forti e dove più deboli? Così facendo sai anche ti cosa fare per migliorare e conquistare quota mercato.

- Valuta il metodo operativo del tuo studio: la tecnologia è entrata anche nello studio di un avvocato per agevolarlo nelle operazioni e nella gestione e più volte abbiamo definito Legaldesk il software legale per eccellenza. Sai però sfruttare tutte le risorse che la componente tecnologica può offrirti? Il tuo metodo necessita di correzione? Cosa lasci al cliente una volta terminata la causa oppure dopo i primi incontri?

Come vedi applicare concetti di marketing strategico dello studio legale non è semplice, ma può essere la chiave di volta per intraprendere la via del successo.

Se rileggi le domande, utili per poter pensare alla pianificazione di una precisa strategia, capirai da solo quanto è importante porre le stesse domande prima di svolgere una valutazione delle prestazioni di un professionista del tuo team di lavoro.

Non esiste solo il fatturato rapportato al numero di cause, ma puoi avere un quadro più completo della situazioni ampliando la visuale e modificando il modo di ragionare.

Marketing strategico studio legale: relazioni con i clienti

L'anello di congiunzione tra una performance ottimale dal punto di vista della comunicazione e una altrettanto valida sotto l'aspetto economico, è rappresentato dalla capacità che il tuo studio ha di relazionarsi con il cliente.

Vi sono figure che appositamente hanno il compito di curare le relazioni con la clientela, cercando di fidelizzarla e di infondendo in lei fiducia.

Il rapporto cliente - avvocato si basa quasi esclusivamente sulla fiducia reciproca, un'empatia che oggi, grazie agli strumenti di marketing, può essere sviluppata e gestita anche con mezzi alternativi.

Basta pensare alle chat online che puoi predisporre sul tuo sito web, ai social network, alle email marketing. Tutti modi che possono favorire il contatto diretto con il cliente e quindi fidelizzarlo.

Se lo fai tu o un tuo collega professionista rischiate di togliere tempo alle cause, perché siete voi "gli attaccanti" della squadra, quelli che devono fare il gol e realizzare l'obiettivo più tangibile e quindi, il lavoro "sporco" è meglio farlo fare a chi è predisposto, in quanto può svolgere il compito meglio e in breve tempo.

Insomma, tornando all'esempio calcistico, se l'attaccante arretra a centrocampo o si allarga per andare a proporre il cross, sarà lui stesso che mancherà all'interno dell'area di rigore. Demandate quindi il compito ad una figura preposta.

Curando le attività con la clientela nel modo migliore saprà costruire nel tempo una zoccolo duro che costituirà una buona base referenziale su cui basare parte della attività, su cui costruire il successo e il reddito annuale.

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Conclusioni

Capirai intuitivamente che se dovessi limitarti ad una mera analisi numerica analizzando esclusivamente il reddito apportato dal tuo personale, questo genere di persone nemmeno comparirebbe in graduatoria, perché ti risulta impossibile determinare con esattezza il loro apporto.

Più facile è invece per l'avvocato Tizio, la cui causa curata per conto del Sig. Sempronio ha generato una parcella di 1.500 euro, mentre l'operato della Sig.ra Melina addetta a curare i social network e la chat dello studio di assistenza clienti non è correlato direttamente ad alcuna parcella economica (Legaldesk ad esempio ti aiuta in questo compito).

Il lavoro da lei svolto è però importante poiché l'impatto che la sua attività promozionale e di marketing ha sul reddito del tuo studio è fondamentale e rilevante, ma sei in grado di comprenderlo solo se sciogli il nodo che solitamente si stabilisce tra analisi del fatturato e analisi del successo.

In questo modo le valutazioni delle performance dei singoli professionisti, analizzate all'interno di un contesto di marketing strategico di uno studio legale, acquisiscono un peso differente e paradossalmente responsabilizzano ancor più il soggetto.

Essendo sgravato di un compito, ha tutto il tempo da dedicare alla propria attività forense cercando il più possibile di ottimizzare il lavoro fatto da chi, nel tempo, ha remato alle sue spalle, grazie all'impiego di strumenti di marketing e comunicazione appositamente finalizzati al raggiungimento degli obiettivi fissati all'inizio del percorso.

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Categoria

Marketing avvocato

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