Strumento di vendita per l'avvocato? Sorridere


Il sorriso unito alla cordialità ed alla professionalità, si rivela fondamentale anche per l'avvocato, che basa parte del suo lavoro proprio sulla fiducia dell'assistito

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Il sorriso è un ottima arma di persuasione e riesce a creare empatia e fiducia tra le persone.

Questo strumento, unito alla cordialità ed alla professionalità, si rivela fondamentale anche per l'avvocato, che basa parte del suo lavoro proprio sulla fiducia dell'assistito.

Molti sono i coach e gli esperti di vendite che suggeriscono posture, gesti, anche frasi e comportamenti vari per riuscire a stabilire questo importante rapporto con la clientela, o per farsi conoscere e portare a sé nuovi potenziali clienti.

Ecco alcuni suggerimenti che ti saranno sicuramente utili e che ti faranno figurare come un vero professionista, affabile, cordiale e premuroso.

Il sorriso come strumento di vendita e fidelizzazione

Il sorriso come strumento di vendita e fidelizzazione

Sono molti gli studi che sottolineano come il sorriso sia la prima cosa che notiamo e ci colpisce ad un primo incontro, sia questo lavorativo o extra lavoro.

Un viso sorridente infatti evoca nell'interlocutore una sensazione non solo di fiducia, ma anche di allegria e gioia e ci si sente ben predisposti ed aperti alle confidenze.

Questo è un punto chiave per il lavoro dell'avvocato, che appunto ha bisogno di quante più informazioni possibili per studiare una strategia d'attacco o difesa.

Viene evidenziato anche come si sia più portati a ricordare i nomi delle persone che ci sorridono mentre gli si stringe la mano.

Importante anche questo per l'uomo di legge e, secondo alcuni coach, è fondamentale rivolgersi al cliente fidelizzato o futuro, chiamandolo sempre per nome proprio o con il cognome se siete più "impostati", ma comunque accentuando la sua attenzione e facendolo sentire come "importante".

Anche il vocabolario garzanti svela preziose informazioni sull'importanza del sorriso come strumento di vendita e, infatti sotto la voce sorridere dice "mostrare una spetto piacevole, tale da infondere un senso di letizia e di conforto".

Un altro aspetto importante che tu, in veste di avvocato devi tenere a mente per stabilire un buon contatto colo cliente, è comprendere che se tu sorridi e sei aperto al dialogo, anche l'assistito lo sarà.

Questo è un meccanismo psicologico naturale: l'uomo infatti è portato ad imitare inconsciamente chi si ha di fronte.

Il fenomeno è stato studiato, già negli anni '90, all'Università di Parma dal Professor Giacomo Rizzolati e dalla sua equipe ed ha sottolineato come questa imitazione sia frutto dei cosiddetti "neuroni specchio".

Creare quindi un clima sereno anche nello studio legale porterà i suoi frutti e, non meno importante, si creerà una collaborazione proficua e spontanea tra te e il cliente che porterà il colloquio legale ad una sorta di conversazione più famigliare.

I neuroni specchio infatti sono anche responsabili della formazione dell'empatia, cioè di quella forma di immedesimazione negli altri che ci fa sentire vicini, capiti e confortati, simili.

Anche questo è un punto fondamentale del tuo lavoro di avvocato e anche gli studi svolti a Yale, presso l'Università hanno evidenziato come il sorriso sia il dispositivo più potente di cui hai a disposizione per coinvolgere gli altri e anche per chiudere un contratto di lavoro o vendita.

Ovviamente dovrai essere convinto del tuo sorriso e mostrarti anche al meglio, essere accomodante e dare delle fondamenta al tuo sorriso.

Cioè, se sorridi devi anche essere credibile e realmente sereno e ben disposto verso l'assistito. Al contrario se sfodererai un sorriso smagliante ma poi risponderai in malo modo, o sarai eccessivamente chiuso il cliente ti percepirà come contraddittorio e non del tutto affidabile.

Infine, ecco che anche i vecchi proverbi cinesi hanno fatto luce sull'importanza del sorriso nel contatto con la gente e con i possibili clienti: "Chi non sa sorridere, non apra un negozio".

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Come presentarsi al futuro cliente

Sicuramente è all'ordine del giorno per te accogliere nuovi clienti e farti conoscere al meglio è decisamente importante.

Chiudere il contratto e vederti affidare una causa è ciò che speri dall'inizio e per assicurarti tutto ciò potrai sfruttare alcune tecniche di vendita, ideali per qualsiasi mestiere, anche per i professionisti.

Quando fissi il primo incontro conoscitivo con il possibile futuro cliente non sai molto di lui, ma avrai giusto qualche informazione preliminare sul genere di pratica da avviare. Ma devi aver bene in mente che in questo primo appuntamento dovrai giocarti le carte migliori per far sì che l'incarico sia affidato a te.

Certo, può essere che il cliente sia stato indirizzato da amici o parenti che già sono tuoi assistiti, che quindi gli avranno parlato bene di te, ma non è una garanzia assoluta.

Dal primo incontro puoi davvero giocarti tutto e il sorriso, come già detto è importantissimo, ma puoi sfruttare anche altre tecniche vincenti e considerate dei veri mantra per i venditori.

D'altra parte tu stai vendendo e proponendo la tua professionalità, le tue competenze, i tuoi servizi legali. Quindi potrai:

  • costruire un buon rapporto col cliente.
  • mostrarti molto preparato sul tema della pratica.
  • porre domande pertinenti e specifiche.
  • annotare eventuali obiezioni del cliente.
  • far ragionare l'assisstito.
  • ascoltare sempre.
  • essere disponibile.

Costruire un buon rapporto con il cliente passo dopo passo

Costruire un buon rapporto con il cliente passo dopo passo

Come già sottolineato nel precedente capitolo, è importante creare da subito un'atmosfera serena e far si che il cliente abbia fiducia in te, nella tua persona e nelle tue competenze di avvocato.

Cerca di individuare la tipologia di persona che hai di fronte e comportati di conseguenza. Ad esempio se hai davanti una persona ansiosa dovrai cercare di darle sicurezza, mostrando che già hai brillantemente condotto casi analoghi per fare un esempio.

Se però non sei un abile osservatore sii semplicemente te stesso e sfrutta la cordialità, la raffinatezza e la solarità, senza scordarti di sfoderare il tuo miglior sorriso.

Mostrati molto preparato sul tema della pratica: non è scontato e, per questo, chiedi sempre preventivamente in fase di presa appuntamento il tema della richiesta del cliente. Avrai così tempo per dare magari una rispolverata ad alcune leggi e decreti che potrai citare in fase di colloquio.

Sii sempre onesto comunque, le persone si accorgono delle incongruenze e devi essere realmente sicuro delle tue capacità.

Se non ti è chiaro qualcosa usa la gentilezza e fai sempre domande pertinenti. Cerca di indagare a fondo sulle questioni, ma senza risultare da subito troppo invadente. Alcune persone, specie se si tratta di divorzi e questioni parecchio personali, stentano ad aprirsi subito. Starà a te costruire un rapporto fiduciario che porterà anche giovamento alla causa, se dovrai intraprenderne una per l'assistito.

È anche importante tenere a mente le obiezioni del futuro cliente, che sicuramente avrà qualcosa da sottolineare.

Spesso molti assistiti parlano per sentito dire, si fanno dare consigli da chi di legge sa poco o nulla, o seguono informazioni e forum fuorvianti sul web.

Fatti carico di queste sue annotazioni e con sincerità, educazione e affabilità fai capire il tuo punto di vista, spiega bene e cerca di far capire nel dettaglio come stanno le cose.

Fai attenzione a non far alterare il cliente: molti arrivano tesi e ansiosi al primo colloquio e hanno bisogno di rassicurazioni e di essere accolti bene, poi sottolinea sempre che una soluzione al problema c'è e queste considerazioni rientrano nel punto sopra citato: far ragionare l'assistito.

Infine ti abbiamo suggerito di ascoltare sempre e di essere disponibile. Ascoltare è fondamentale, evita anche di parlare sopra al cliente e, se questo non capisce uno o più dettagli, spiegali con calma ma senza farti vedere alterato o spazientito.

Sii disponibile, ovviamente ove possibile e negli orari di lavoro. Se trovi una chiamata rispondi, oppure lascia che la tua segretaria faccia le tue veci quando non ci sei, ma evita di dare il tuo numero di cellulare privato, non ricevere o rispondere dopo fuori dall'orario lavorativo.

Questo è importante per dare dei limiti e per tutelare non solo te stesso e la tua privacy, ma anche per mostrarti molto professionale e preciso.

In casi urgenti è comunque possibile essere più elastici.

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I principi psicologici che convincono il cliente

Sei un avvocato, un libero professionista, ma al pari di un qualsiasi altro venditore devi promuovere te tesso e le tue capacità, conquistando quindi anche nuovi clienti.

I migliori venditori e, anche i coach professionali, sottolineano quanto sia importante il rapporto umano da stabilire con le persone, con i clienti.

Dovrai, come già sottolineato più volte, comunicare trasmettendo serenità, fiducia, cercando anche di allinearti alle aspettative proprie del cliente stesso. Rassicurandolo quando è il caso di farlo e facendogli capire eventuali pensieri errati con educazione e professionalità.

Ecco schematicamente quali sono considerati i punti di forza di un venditore, cioè i principi psicologici che riescono a convincere un cliente ad acquistare. 

  • Simpatia
  • Curriculum vitae
  • Passaparola positivo
  • Autorità
  • Coerenza
  • Organizzazione

Passiamo in rassegna un punto per volta e iniziamo dalla simpatia.

L'avvocato è una figura istituzionale ma non per questo devi essere burbero o eccessivamente freddo. Senza sforare negli eccessi, dovrai essere te stesso sempre, ma spingiti pure a fare qualche sorriso in più e magari qualche battuta, certo non personale, che possa rompere il ghiaccio o creare la giusta empatia tra te e il cliente.

Soprattutto per la tua professione è importante avere un buon curriculum vitae e aver maturato esperienze formative e lavorative ad hoc.

Molti clienti si soffermano ancora sulla visione degli attestati appesi alle pareti, quindi ti consigliamo di appenderli se ne hai e, ovviamente non stamparne di fasulli solo per fare bella figura.

Insieme alle esperienze è altrettanto considerato un buon biglietto da visita il passaparola di amici e parenti.

Per la maggior parte dei casi un nuovo cliente è quasi sempre un conoscente di un tuo assistito: per questo comportati al meglio e sii riconoscente per la buona pubblicità.

Molta presa sul cliente la fa anche l'autorità e con questo termine intendiamo il livello con il quale sei riconosciuto come esperto del settore. Cerca per questo di farti magari trovare sugli elenchi e sui siti web dedicati al tuo specifico ramo legale: penale, civile, ecc.

Le persone vogliono affidarsi a dei veri professionisti e ai "migliori": questo è un bell'incentivo per dare sempre il massimo e farti apprezzare dai più su un settore specifico.

Partecipa anche a seminari, scrivi articoli sul tema o tieni conferenze: sarai sicuramente ripagato da queste attività. Altrettanto importante e considerato uno dei principi psicologici che convincono i clienti è la coerenza. Specie nel settore legale dovrai esserlo più che puoi e, se vogliamo guardare bene, è anche una costante per svolgere al meglio il tuo mestiere.

Nota bene, la coerenza va di pari passo alla sincerità: onestà quindi nel presentare la parcella ed i tuoi prezzi, nel rispettare i tempi, nel richiamare il cliente o nel dare le risposte richieste. Un altro punto è l'organizzazione nello svolgere i servizi legali, ma anche nel presentarsi e nel tenere il proprio ufficio.

Proprio così, i clienti degli studi legali guardano anche l'ordine, la pulizia e l'organizzaizone interna dello studio. Notano anche la presenza di segretari, di collaboratori, di stagisti, ecc.

Queste figure danno prestigio allo studio e inoltre ti permettono di snellire il lavoro e concentrarti meglio sulle tue pratiche. In particolare si stanno sempre più evolvendo dei programmi specifici ed in grado di fare anche le veci del segretario, facendoti anche risparmiare.

È il caso di LEGALDESK, il software semplice da usare, in cloud e integrato agli strumenti che giù utilizzi come Google Drive, Dropbox, OneDrive, Google Calendario, ecc.

Sono già moltissimi i professionisti che lo hanno scelto ed è disponibile la prova gratuita per ben 30 giorni. Aggiornati quindi, sfrutta anche le nuove tecnologie e dai un'immagine di te accattivante, con uno studio ben tenuto e che magari si avvale di strumenti eco-sostenibili o di ultima generazione.

Vedrai che partendo dal sorriso per accogliere i clienti ti riuscirai ad addentrare in un mondo più vicino al cliente e che ti porterà guadagni e soddisfazioni.

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Categoria

Marketing avvocato

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