Avvocato e marketing strategico: l’analisi del fatturato


Un report completo sul fatturato deve avere una codificazione strategica per poterne fare un uso mirato e finalizzato al miglioramento

Sai bene che svolgere un'analisi relativa al fatturato del tuo studio legale può comportare qualche problema se condotta in maniera approssimativa e superficiale.

Sicuramente avvalerti di un software come Legaldesk può esserti di forte aiuto per disporre di un'organizzazione dei dati e delle informazioni che sia chiara e organizzata, strutturata secondo uno schema intuitivo che ti consente di avere in breve tempo ciò che realmente ti interessa sapere.

Il problema di fondo è che risulta davvero complicato determinare una corretta scomposizione del fatturato tra i vari membri del tuo ufficio perché nella tua professione sono molte le variabili che influenzano la redditività e i ricavi.

Non è praticamente possibile determinare in maniera scientifica quanto sia l'apporto di un socio rispetto ad un altro e ancor più complesso si dimostra stabilire con precisione scientifica l'apporto redditizio di una persona addetta alla comunicazione e al marketing strategico dello studio legale.

Se però ti soffermi e ampli la visione, comprenderai come da un'accurata analisi puoi vedere nuovi orizzonti futuri, pianificando ancor meglio la tua attività e sviluppando politiche promozionali mirate, finalizzate all'incremento del fatturato attraverso l'acquisizione di nuovi clienti.

L'uso strategico del report fatturato ai fini del legal marketing

L'uso strategico del report fatturato ai fini del legal marketing

Un report completo sul fatturato con riferimento all'intero studio e ai singoli professionisti che in esso lavorano, deve avere una codificazione strategica per poterne fare un uso mirato e finalizzato al miglioramento.

Osservare i valori e dar loro un'interpretazione in chiave strategica può significare avere una chiara indicazione sulle politiche di marketing legale da intraprendere nel futuro.

Se ciascuna strategia di marketing deve avere almeno un obiettivo, la lettura e la codifica dei report relativi al fatturato apportato da ciascun membro dello studio, già di per sè rappresenta un chiaro orientamento.

Lo sviluppo del legal marketing così come la sua completa gestione, deve nascere dalla conoscenza che tu stesso devi avere del fatturato prodotto dal tuo studio legale e dalle attività svolte dal tuo team di lavoro: quanto più disponi di dati precisi e dettagliati, tanto più riuscirai a ottenere informazioni differenti e puntuali.

Fatto 100 il reddito complessivo, devi avere la consapevolezza di come questo è maturato, perché così hai modo di sapere quali sono i tuoi punti di forza e quelli di debolezza, fattori importantissimi per qualsiasi intrapresa economica.

Sai come si compone il tuo fattruato? Come è costituito? Quali sono i professionisti del tuo studio che generano più redditività? In che ambito osservi il maggior apporto in termini di ricavi?

L'analisi del fatturato ti aiuta, inoltre, a valutare l'applicazione del marketing strategico per il tuo studio legale.

Se ti sei indirizzato verso una scelta precisa e mirata e l'hai perseguita implementando una politica di marketing specifica, analizzando il fatturato puoi capire se l'obiettivo è stato raggiunto, valutare quanto eventualmente manca al suo conseguimento e capire se gli strumenti utilizzati sono stati quelli corretti.

La strategia di legal marketing del tuo studio si basa quindi sull'analisi del fatturato, cercando di cogliere l'incidenza delle varie attività

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Le difficoltà applicative

Avere una stategia di marketing dettata da un'analisi approfondita del tuo fatturato è certamente un ottimo avvio, ma essa rimane vana se non la sai sviluppare nel tempo oppure se sei reticente alla sua attuazione.

L'errore che non devi commettere è pensare che il tuo studio esuli da questo approccio, sia differente rispetto agli altri. Non devi cadere nella tentazione di credere che il tuo ufficio legale sia migliore di altri, diverso e impermeabile a certe considerazioni: se pensi questo sei sulla buona strada per incanalarti nell'insuccesso più totale e immediato.

Parti dal presupposto che interpretare un report è una delle cose migliori che tu possa fare per avere un quadro di lettura a 360 gradi della situazione del tuo studio.

Se è vero che bene o male tutti gli studi di avvocati si caratterizzano per avere dinamiche molto simili dal punto di vista operativo, è anche vero che proprio in tale contesto è l'aspetto umano che fa la differenza tra uno studio e la concorrenza.

Tu conosci il potenziale e le competenze dei tuoi collaboratori, sai cosa essi possono darti e a maggior ragione un'attenta analisi del fatturato è capace di fungere da cartina tornasole al fine di misurare le loro performance.

Non ti devi accontentare di estratte dati standardizzati secondo le procedure più classiche, perché in questo modo si palesano difficoltà ad applicare concretamente il marketing più giusto, poiché la componente strategica sarebbe stabilita sulla base di una valutazione approssimativa, parziale e incompleta.

Le potenzialità del gestionale ai fini di una strategia di legal marketing

Se ti avvali di un gestionale, sappi che nella maggior parte dei casi questo non è pensato con fini strategici, ossia non è creato per fornirti gli strumenti necessari per consentirti l'estrazione di dati leggendoli in chiave strategica.

Software e report difficilmente presumono la stessa finalità in ambito marketing.

Legaldesk è diverso perché è in grado di metterti a disposizione riepiloghi che hanno la caratteristica di dare valore alle tue valutazioni e analisi di dati.

Se in generale la maggior parte degli studi legali non è capace di produrre una reportistica valida sotto l'aspetto della concretezza e dell'organizzazione delle informazioni ai fini dell'analisi, il tuo studio potrebbe distinguersi dalla massa proprio grazie ad un gestionale come Legaldesk che rappresenta una vera e propria potente arma di analisi.

Avere un software con queste caratteristiche ti consente non solo di disporre di report di qualità, ma anche di risparmiare sull'intervento di personale terzo ed estraneo al tuo studio: molti dei tuoi colleghi, devi sapere, si appoggiano a consulenti esterni abili a leggere e interpretare i dati economici, a svolgere analisi di fatturati e a ricostruire in qualche modo la storia delle attività partendo da una base dati approssimativa, avara di informazioni.

Avere invece un gestionale pensato a fini strategici significa mettersi nelle condizioni di predisporre una base di analisi molto più completa e precisa, riducendo il lavoro dell'analizzatore e velocizzando anche la tua comprensione.

Un buon gestionale non ti mette solo al corrente del professionista che sta seguendo una causa, il nome del cliente, l'importo pagato, ma ti fornisce informazioni molto più approfondite e degne di valutazione, in modo che tu possa alla fine compiere una misurazione delle prestazioni dei singoli avvocati sulla base del fatturato apportato e da loro generato.

Poi non è sufficiente effettuare unicamente una classificazione basata soltanto sul fatturato, ma quest'ultimo rappresenta inevitabilmente un parametro valido e fondamentale per avere una forte scrematura e trarre la maggior parte delle conclusioni, interpretandole in chiave di marketing strategico per lo studio legale.

Marketing strategico: impara a familiarizzare con la lettura del fatturato

Marketing strategico: impara a familiarizzare con la lettura del fatturato

Conoscere la composizione del fatturato e come esso matura è sicuramente curioso, ma anche utile.

Quali sono i passaggi che una certa somma di denaro compie prima di entrare nelle casse del tuo studio? Perché viene registrato quel flusso? Che tipo di cliente ti ha generato quel ricavo?

Fatturato e clientela vanno analizzati in contemporanea: si crea dunque un trittico tra professionista, denaro e cliente. L'analisi del fatturato deve quindi passare per un'analisi della clientela che ha generato quei ricavi, ponendo in relazione le parti interessate.

Un cliente ti ha corrisposto una somma di denaro per aver beneficiato di una tua prestazione, ma tornerà in futuro? Sarà stato soddisfatto del trattamento ricevuto?

Un buon software gestionale può metterti a conoscenza degli argomenti trattati con quel soggetto, delle sue valutazioni, delle volte in cui ti ha contattato anche solo per una consulenza.

Avere le informazioni sul cliente ti può fornire un'indicazione che potrebbe farti interpretare in maniera differente un dato o un insieme di valori e, di conseguenza, stabilire con criterio una strategia di marketing legale.

Se comprendi che la maggior parte del tuo fatturato è formato da clienti storici, vale la pena cercarne di nuovi oppure consolidare i presenti?

Se buona parte del tuo reddito è generato dall'avvicato Tizio che si avvale di grande esperienza in ambito civile, vale la pena diversificare le competenze per poter attrarre un altro target di clientela, oppure è meglio pensare di far dedicare anche ad altri maggior tempo a quel tipo di cause?

Leggere il fatturato e compiere un'analisi finanziaria, ti aiuta a comprendere il contesto economico del cliente, le sue richieste, correlandole direttamente alle competenze dei tuoi soci.

Fidelizzazione del cliente: una strategia di marketing sempre efficace

Si sa che la professione avvocatizia si basa sul reciproco rapporto fiduciario tra cliente e professionista. Senza augurare il male a nessuno, quello che speri è che un cliente possa tornare sempre da te in caso di necessità.

Magari inizialmente ti ha contattato per una causa personale, ma in seguito potrebbe aver necessità del tuo supporto per la propria azienda oppure per gestire la parte contrattuale di una società sportiva di cui è sponsor.

Ecco quindi che diviene fondamentale mantenere un rapporto saldo e continuo, fidelizzando il cliente allo studio.

Il marketing strategico si avvale di strumenti in grado di favorire questa pratica, con cui tu puoi assicurarti una buona parte del fatturato futuro. Se hai una buona base di clientela, di conseguenza avrai anche delle fondamenta solide sulle quali costruire il tuo successo e dare corpo ai tuoi ricavi.

Analizzare il cliente e fidelizzarlo significa anche fornirgli un servizio: una consulenza, un'assistenza, un apporto concreto e operativo, assisterlo al momento della chiusura di un importante contratto di lavoro.

Chi del tuo studio lo segue? Una sola persona in modo che abbia un unico referente, oppure diversi soggetti a seconda dell'ambito e delle sue necessità?

Stabilire l'apporto che quest'ultimo scenario dona in termini di fatturato è complesso e difficile, ma con un buon software di gestione dello studio legale puoi sicuramente semplificare la questione.

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Conclusione

Analizzare il fatturato è quindi un fattore chiave per capire l'andamento dello studio, per cogliere eventuali aspetti deboli da migliorare e punti di forza da poter puntellare (fidelizzazione della clientela ad esempio), scegliere sulle base delle indicazioni ottenute una strategia di legal marketing idonea al conseguimento degli obiettivi stabiliti.

Per fare tutto questo devi sforzarti di svolgere un'analisi corretta, oggettiva, onesta e leale con te stesso e verso i tuoi colleghi, leggendo il fatturato, interpretando i report e analizzando il tuo team in relazione alla clientela.

Per completare il quadro di analisi dovretsi poi proseguire interpretando le capacità umane del tuo personale e il ruolo che ciascun membro svolge.

Quest'ultimo aspetto, soprattutto legato alle strategie di marketing legale, riesce a offrirti una panoramica ancor più aperta e completa su quello che sta avvenendo all'interno del tuo studio e a come questo è riconosciuto sul mercato e rispetto alla concorrenza.

Matteo Migliore - Fondatore di LEGALDESK

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Categoria

Marketing avvocato


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