Se sei un avvocato sai quanto può essere difficile riuscire ad attrarre clienti importanti perché in questo settore la concorrenza è davvero elevata.
Una volta che però sei riuscito ad avere un portfolio di clienti di un certo tenore, ad esempio imprenditori che nel tempo possono avere bisogno più volte di un consulto, oppure persone che per la loro posizione sociale/economica si trovano coinvolti in diversi rapporti giuridici, devi imparare a gestirli.
Ecco 5 errori da evitare per non perdere clienti importanti.
Avvocato, errori da evitare: creare distanza con il cliente
Quando si va da un avvocato lo si fa perché vi sono dei problemi, si ritiene che una persona stia ledendo la propria situazione giuridica o comunque si ritiene di dover risolvere una questione giuridica.
Non mancano i casi in cui si chiede un appuntamento all'avvocato semplicemente per chiedere se un atto che si intende compiere è legale o giuridicamente tutelabile.
In questo frangente essendovi dei problemi è normale che il cliente sia preoccupato, nervoso o peggio arrabbiato.
Quando entra nello studio legale vuole trovare una persona che non stia semplicemente lì ad elencare articoli di codici e leggi che possono essergli utili, ma che lo aiuti ad uscire dallo studio più sereno e con una buona comprensione dei fatti che lo riguardano.
Fin dal primo incontro è bene essere cordiali, disponibili e cercare di tranquillizzare il cliente anche adottando uno stile di comunicazione adeguato alla persona che si ha di fronte.
Creare un rapporto di fiducia a primo impatto è essenziale perché in questo modo il cliente riesce a fidarsi e quindi tende a fornire il maggior numero di informazioni possibili.
La chiarezza dell'esposizione del cliente ti aiuta a fare meglio il tuo lavoro.
L'avvocato in questa fase deve essere accomodante, deve lasciare che il cliente parli, esponga la situazione e magari anche prendere appunti in modo che si possa poi proporre una soluzione equa e ragionevole.
Non è detto che la soluzione debba essere contenuta in una sentenza perché l'avvocato può proporre anche rimedi stragiudiziali. Questi sono molto apprezzati perché evitano le lungaggini che rendono il cliente restio a tornare dall'avvocato.
LEGGI ANCHE: Come possiamo gestire l’ansia in momenti molto critici?
Avvocato, errori da evitare: mentire al cliente
Un secondo errore da evitare assolutamente è mentire al cliente.
Il cliente arriva, espone la sua situazione, oppure la situazione in generale è già conosciuta dall'avvocato perché vi è già un lungo rapporto di collaborazione.
A questo punto è bene essere onesti.
Appare ovvio che una lunga attività giudiziale con citazioni, sentenze di primo grado, appelli, può portare all'avvocato dei guadagni alti. In alcuni casi però le situazioni appaiono già ben determinate dal punto di vista legale ed è impossibile che entrambe le parti escano "vincitrici".
Ci sarà sempre una parte soccombente o, nel migliore dei casi ci sarà, una rideterminazione dei rapporti tra le parti che in un certo senso riconosce a tutte una parte di ragione. In questo caso vi è anche una divisione delle spese.
Quando è palese che il cliente importante non può ottenere in un'aula di tribunale ciò che intende chiedere, è bene essere onesti e dire la verità. Spetterà poi al cliente scegliere se, nonostante l'elevato rischio di soccombere, vuole o meno andare avanti con le sue pretese.
L'avvocato deve però essere onesto ed esporre tutti i rischi a cui il cliente va incontro.
Quando la lite è palesemente temeraria deve avere anche il coraggio di dire "no" esponendo al cliente in modo chiaro le sue ragioni.
Nonostante la delusione iniziale, è probabile che il cliente dopo aver fatto scemare la rabbia, capirà che l'avvocato è stato onesto e gli ha evitato inutili esborsi di denaro e perdite di tempo.
Un avvocato che non vuole perdere i clienti deve sempre tutelarli da liti temerarie.
Può anche succedere che di fronte a tale prospettiva il cliente vada in un altro studio, ma una volta che avrà provato ad ottenere ragione senza ottenere i risultati sperati, magari perché illuso dalle aspettative create dallo studio presso il quale si è recato, ritornerà e a quel punto prima di lasciare di nuovo il tuo studio legale ci penserà bene.
L'avvocato è un confidente, deve comportarsi nei confronti dei propri clienti come una sorta di fratello maggiore, per fidelizzarli, deve proteggerli da perdite economiche.
Avvocato, errori da evitare: essere superficiale
A volte proprio perché si ha di fronte un cliente importante e già conosciuto, si fa l'errore di prestare poca attenzione ai dettagli dando tutto per scontato.
Questo comportamento può davvero essere pericoloso perché spesso sono i piccoli dettagli a fare la differenza, soprattutto se gli stessi vengono adeguatamente sfruttati dalla controparte.
Quando un cliente importante si presenta allo studio è bene ascoltare tutti i fatti narrati, stilare una lista di documenti ed atti di cui si ha bisogno per controllare personalmente se i fatti oggetto del contendere sono coincidenti con il racconto.
In questo modo si può desumere se vi sono delle lacune, imprecisioni, inesattezze, magari anche volutamente taciute dal cliente. Solo dopo aver avuto un quadro preciso e dettagliato delle posizioni delle parti, si può proporre una soluzione.
Deve essere anche ricordato che in caso di errori da parte dell'avvocato dovuti a negligenza, l'avvocato può essere condannato, ecco perché è bene studiare bene tutti i documenti e la difesa da preparare.
Questo principio è stato ribadito anche dalla Corte di Cassazione che ha sottolineato la responsabilità dell'avvocato quando la soccombenza è dovuta a sua negligenza e alla sua condotta.
Ad esempio nel caso in cui non sia stato rilevato un errore tecnico che avrebbe portato sicuramente la parte a non veder riconoscere le proprie ragioni.
La Corte ha anche precisato che in caso di errore tecnico, l'avvocato non può vedere ridotta la propria responsabilità professionale neanche nel caso in cui le scelte difensive siano state sollecitate dal cliente.
Infatti, è l'avvocato il tecnico del diritto che deve sapere come affrontare una difesa. Questo il contenuto in sintesi della sentenza 13777 del 31 maggio 2018.
Deve anche essere sottolineato che una macchia simile sul proprio curriculum, cioè una sentenza di condanna per l'avvocato negligente, porta inevitabilmente alla perdita di clienti, anche perché i concorrenti tenderanno a diffondere la notizia anche se in modo non plateale.
Curare l'immagine professionale è essenziale per non perdere clienti importanti.
LEGGI ANCHE: Come possiamo rendere più efficiente la nostra giornata?
Avvocato, errori da evitare: essere inarrivabile
Molti avvocati, specialmente della vecchia scuola, sono molto restii ad accedere alle nuove tecnologie e in particolare ai social, in quanto le ritengono una perdita di tempo o comunque un danno per la professione.
Questo comportamento è sbagliato.
Oggi i social sono una risorsa, la gente ama informarsi e ama cercare sui social i professionisti in modo da poter valutare se sono, appaiono, o meno affidabili.
Ovviamente il proprio profilo social deve essere equilibrato, magari avere scorci di vita privata in modo da mostrare la parte più umana e sensibile, ma senza strafare.
Il social deve essere soprattutto professionale, magari condividendo notizie che arrivano direttamente dai tribunali, sentenze curiose su casi che possono essere interessanti.
Sui social può anche esservi qualche consiglio giuridico piuttosto generico in modo da generare nelle persone la sensazione di avere di fronte un professionista non eccessivamente legato al profitto.
Questo profilo umano crea maggiore empatia con i propri clienti, gli fa pensare che possono anche loro avere delle conoscenze di diritto e quindi non sentirsi persi di fronte a una sentenza o di fronte a termini giuridici.
Questo porta ad una maggiore fiducia nei confronti dell'avvocato e ciò non guasta mai visto che le persone oggi fanno fatica a fidarsi dei professionisti.
Avvocato, errori da evitare: avere un team non adeguatamente istruito
Quando si ha uno studio legale è normale passare molte tempo in tribunale e poco in ufficio, inoltre in ufficio molto tempo è dedicato allo studio finalizzato a istruire una causa.
Questo vuol dire che per un cliente importante diventa difficile trovare il momento giusto per raggiungerti in ufficio. Il lavoro può essere facilitato avendo un team di lavoro ben istruito.
Deve trattarsi di persone selezionate, affidabili e rispettose della privacy del cliente.
Queste persone devono essere adeguatamente presentate ai clienti importanti in modo che possano interfacciarsi anche con il team quando tu non sei disponibile sapendo di potersi fidare di loro esattamente come si fidano di te.
I collaboratori devono essere preparati in modo che molte incombenze, soprattutto di tipo burocratico, possano essere delegate a loro dando a te la possibilità di avere maggiore tempo a disposizione per i clienti importanti ed evitare così di perderli.
Più tempo gli dedichi, evitando di apparire stufo, stanco dopo una giornata di lavoro, più loro torneranno da te con piacere.
Oggi raggiungere questi obiettivi è più semplice perché c'è la possibilità di gestire telematicamente molte fasi processuali e quindi senza dover fare lunghe file presso la cancelleria.
Per fare questo è però necessario avere il giusto supporto tecnologico. Ecco perché puoi affidarti a Legaldesk per migliorare la gestione dell'ufficio e del lavoro ed evitare di commettere errori che possono farti perdere clienti importanti.
Legaldesk è un gestionale pensato per gli avvocati, semplice e intuitivo da usare.
Consente di gestire le comunicazioni telematiche, le parcelle, di essere sempre aggiornati e quindi di risparmiare tempo, lo stesso potrà poi essere utilizzato per seguire in modo preciso e dettagliato i clienti importanti evitando così di perderli.
