Concorrenza tra avvocati, le analisi di marketing e il posizionamento di mercato


L'avvocatura rimane tutt'ora uno dei mestieri più ambiti dai giovani italiani anche se tre avvocati su quattro sono insoddisfatti della propria carriera

L'avvocatura rimane tutt'ora uno dei mestieri più ambiti dai giovani italiani. Tra presunti lauti compensi e prospettive di carriera come quelle nei film, gli iscritti a Giurisprudenza sono numerosi.

Ma in un'Italia che conta poco più di 240 mila avvocati, la concorrenza tra professionisti come cambia?

Concorrenza tra avvocati: una panoramica sul mondo dell'avvocatura

Concorrenza tra avvocati: una panoramica sul mondo dell'avvocatura

Se secondo il ''Sole 24 ore'' tre avvocati su quattro sono insoddisfatti della propria carriera, anche se il Censis rivela che, tutt'oggi, quella dell'avvocato è una professione che trasmette fiducia e sicurezza. Lo dimostra un'indagine secondo cui l'avvocato è la figura che meglio potrebbe contribuire al miglioramento del nostro Paese, sia da un punto di vista sociale che economico.

Il campione statistico ha inoltre affermato una cosa fondamentale per tutti noi: l'avvocatura è la quarta professione fondamentale per il buon funzionamento dell'Italia.

Questi e molti altri sono i dati rilevati nel solo 2017. La loro analisi offre spunti versatili per capire il posizionamento di mercato del lavoro di un avvocato.

Interessante è la percezione che i millennial hanno della professione, che pare essere uno dei principali canali che potrebbero risolvere la questione dei cervelli in fuga. Un ottimo avvocato potrebbe aiutare nella stabilizzazione dei rapporti di lavoro e fornire un aiuto sostanzioso per migliorare il sistema giudiziario.

Ma se da una parte l'avvocato sembra essere la panacea di tutti i mali, dall'altra emerge che il mestiere forense è una carriera difficile e dalle poche soddisfazioni.

Pare infatti che, nell'arco di due anni, il numero di coloro che si rivolgono ad un avvocato sia notevolmente sceso: attualmente circa il 27,3% degli italiani sceglie di rivolgersi ad un professionista.

Le motivazioni? Sicuramente i costi proibitivi per l'avvio di una procedura, a cui fanno seguito le lungaggini giudiziarie ed una notevole sfiducia verso i magistrati.

La fotografia scattata dal Censis sulle aspettative professionali di un avvocato non è delle migliori. Il 33,6% degli avvocati intervistati ha una visione pessimistica del proprio futuro, a differenza di un sparuto 27,8% che prospetta tempi migliori.

L'attrattività per la professione forense cala di molto se ci si rivolge agli avvocati di fresca nomina: a pochi anni dall'esame di Stato gran parte dei professionisti fa ancora fatica ad entrare nel mercato.

Ma la delusione non è dettata tanto per l'elevata concorrenza nel mercato forense, quanto invece dal livello di reddito. Fino a qualche decennio fa l'avvocatura garantiva sbocchi professionali maggiori ed opportunità lavorative che non rimanevano relegate solo all'apertura di uno studio legale.

Oggi la crisi economica e la precarietà latente fanno si che molti avvocati siano più propensi alla ricerca di un posto fisso (nei concorsi pubblici o nel settore privato) anziché puntare sulla libera professione.

L'insoddisfazione per la professione non è dettata solo dalla precarietà e dall'assenza di un futuro migliore. Ad accentuare la delusione pare essere (secondo il Sole 24 Ore) il comportamento opportunistico di alcuni professionisti che hanno minato l'immagine dell'avvocatura.

Per andare al nocciolo della questione bisognerebbe addentrarsi nel mondo dell'economia che analizza i comportamenti opportunistici chiedendosi se la soluzione adottata da una persona sia la migliore rispetto alle alternative.

Avvocati pronti a tutto pur di guadagnare qualcosa hanno, negli anni, creato una certa sfiducia nei confronti dei potenziali clienti che sarebbero più propensi a rinunciare ad una causa piuttosto che far valere i propri diritti. Risparmiando sul tempo e, soprattutto, sui costi.

Quanto appena delineato non deve sconfortare, perché se l'avvocato è un lavoro difficile con gli opportuni accorgimenti si può raggiungere un buon posto nella concorrenza.

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Avvocati e concorrenza: il posizionamento di mercato

Volendo capire come funziona il mercato dell'avvocatura un ulteriore spunto ce lo offre sempre il Censis che, nel 2017, ha riscontrato dati importanti.

Quei pochi italiani che fanno ricorso ad un avvocato scelgono le vie legali per tutelare principalmente la proprietà in ogni suo aspetto. Dalla casa ai terreni, per giungere ai beni di valore ci si rivolge ad un professionista nel 32,7% dei casi auspicando la risoluzione immediata della controversia. Fanno seguito i litisconsorzi inerenti alle cause lavorative, la richiesta di risarcimento danni per infortuni e sinistri, il recupero dei crediti e la difesa in materia fiscali. 

Nel mezzo spiccano le questioni matrimoniali (divorzi e separazioni) assieme alla tutela dei bambini, le querele per reati ed i ricorsi contro la pubblica amministrazione.

Ultime sono le materie che riguardano la responsabilità medica, gli acquisti online, i risparmi e la privacy.

Quest'ultima conta un irrisorio 2,5%.

Nel 2015 la situazione era diversa: analizzando alcuni blog emerge che le cause matrimoniali e familiari ricoprivano un bel 40% dei contenziosi, sia civili che penali.

Oggi l'ambito familiare sembra essere meno importante rispetto alla necessità di proteggere la proprietà privata, ma piazzarsi al sesto posto in una classifica composta da 13 materie non è poi così male.

I dati appena elencati vanno valutati considerando che il comparto della proprietà abbraccia differenti settori che non riguardano solo le liti sorte fra chi rivendica un diritto reale e chi uno di godimento. Potrebbero rientrare benissimo le questioni riferite ai condomini ed alle comunioni, all'eredità, alla quiete, all'esproprio da parte di un ente pubblico, alle imprese, alle società, e così via.

Stesso discorso vale per per l'ambito lavorativo che non attiene solo alle cause di licenziamento o all'assenza di tutele sul posto di lavoro.

Sempre di più sono coloro che fanno ricorso ad un giudice per situazioni di mobbing, per violenze subite da datori e colleghi, ma anche per denunciare comportamenti inopportuni perpetrati dai propri colleghi.

Dalle statistiche è possibile tracciare un'accurata analisi di marketing e concludere che il comparto civile è quello con maggiori opportunità di lavoro rispetto al penale ed all'amministrativo.

Medesima concorrenza si ha nella materia fiscale, dove la difesa di un avvocato potrebbe essere sostituita da quella di un dottore commercialista.

A richiesta maggiore dovrebbe corrispondere un aumento della concorrenza nei settori appena delineati: se si ha la certezza che nel civile c'è una maggiore capacità di lavoro per il libero professionista, gran parte degli avvocati tenderanno a specializzarsi nel settore con più clientela.

Ma gli studi sul reddito medio di un avvocato non sono soddisfacenti: si parla di un guadagno annuale che non supera i 40 mila euro per un professionista già avviato. E la cifra è soltanto lorda. Togliendo le spese per lo studio, l'assicurazione e i contributi, il guadagno mensile di un avvocato potrebbe essere simile a quella di un impiegato.

Per non parlare della diseguaglianza esistente fra avvocati del nord e del sud Italia. I primi arriverebbero ai 50 mila euro, i secondi a poco più di 22 mila.

Perché questa differenza? Alcuni parlano di rapporto esistente fra avvocati e residenti, altri della tendenza dei settentrionali a riconoscere nell'avvocatura una professione votata alla tutela ed alla risoluzione dei problemi.

Concorrenza tra avvocati: le analisi di marketing

Concorrenza tra avvocati: le analisi di marketing

L'analisi di marketing parte proprio dalle statistiche appena menzionate: in sintesi il comparto civile è quello più richiesto e nello stesso tempo le materie gettonate riguardano la proprietà privata.
Ebbene.

Si fa analisi di mercato quando si desidera conoscere la concorrenza in un determinato settore per avviare la propria attività in maniera sicura, ossia senza fallimenti e con possibilità di profitto. Definiti i comparti ci si rivolge al cliente tipo, ossia a colui che, contatti alla mano, preferisce Tizio come avvocato piuttosto che lo studio associato di Caio & Sempronia.

Il cliente tipo è di solito una persona con una normale cultura, con in mano una laurea ed un lavoro dignitoso. Secondo il Censis il 34,7% degli italiani laureati decide di rivolgersi ad un professionista, contro il 19,9% di chi ha solo una licenza media.

La prospettiva cambia quando il 63,5% delle persone laureate preferisce non ricorrere in giudizio, ed il dato aumenta all'80,1% se il cliente ha solo la terza media.

Il cliente tipo è quindi una persona che può permettersi di anticipare le spese legali, che si informa e ha la capacità di decidere coscienziosamente se sia giusto o sbagliato optare per un avvocato.

Il profilo del cliente tipo fa capire che una persona meno titolata ha più timore di avviare una pratica legale, vuoi per l'aspetto economico, vuoi per la paura di tentare un ricorso che si concluderà (se va bene) fra qualche anno.

Il cliente più acculturato valuta invece il rapporto costo/benefici e, nonostante prevalga il no, un buon numero di persone nutrono ancora fiducia nei confronti dell'avvocato.

Il cliente tipo sceglie l'avvocato sfruttando diversi canali informativi. Nel 2015 il ''passaparola'' era il sistema migliore, soprattutto se proveniente da parenti ed amici affidabili. Nel 2017 la tendenza cambia e circa il 50% delle persone ricorre al caro ed insostituibile internet.

Oggi il passaparola ha meno valore rispetto ai feedback, reputati questi ultimi più seri rispetto alla soddisfazione di un amico che ha vinto una causa grazie ad un professionista. La ragione?

Internet oggi offre diverse piattaforme, a cui si aggiungono blog e recensioni che, pur non essendo autorevoli, rispecchiano comunque il gradimento verso un avvocato. C'è chi racconta in prima persona la propria esperienza e chi valuta con le stelline la qualità delle consulenze ricevute, ma fra tutti spiccano siti internet gestiti in prima persona dai professionisti e che si posizionano al primo posto nella canalizzazione dei motori di ricerca.

Grazie a post informativi (sul come fare, come muoversi, come funziona una certa situazione giuridica), gran parte di questi siti viene visualizzato dai potenziali clienti che cercano negli articoli la soluzione migliore per risolvere una questione privata.

Una volta resisi conto che l'aiuto eccellente è quello di un avvocato, utilizzano il servizio delle consulenze online offerto dal medesimo sito.

In altre parole il cliente rimane catturato dalla semplicità dell'articolo e dall'autorevolezza con cui viene scritto e percepisce nelle parole del testo un elevato grado di affidabilità nei confronti di chi lo ha scritto.

Gli stessi siti utilizzano a loro volta diversi canali per convogliare il traffico utenti: le pagine social rimangono le preferite, perché più facili da consultare e condividere in pochissimi istanti.

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Concorrenza tra avvocati: come muoversi?

Innanzitutto valutando le statistiche che si possono trovare su internet. Quelle appena delineate rappresentano solo una piccola porzione degli studi (autorevoli o meno) eseguiti nel settore forense.

Ottenuta una panoramica sul mercato degli avvocati, il professionista che si addentra nella concorrenza deve muoversi in base ai risultati tratti dall'analisi, valutando se sia migliore o meno avviare la propria attività. Volendo fornire qualche consiglio su come muoversi è necessario:

1. conoscere l'andamento della domanda in un determinato periodo, per stabilire a priori quale tipo di settore sia migliore in termini di lavoro.

La scelta della materia in cui specializzarsi non deve essere dettata solo dal fattore economico (divento avvocato matrimonialista perché in tanti divorziano), quanto invece dalle caratteristiche personali (amo l'ambito penale, per cui mi specializzo nel settore dei reati).

Questo perché lavorare per qualcosa di cui si è portati garantisce condizioni migliori nello svolgimento dell'attivià. Il professionista sarà motivato ed affronterà con maggior soddisfazione questioni che lo appassionano al di là dei lauti compensi;

2. puntare sulla qualità dei servizi, prospettano un'attività a 360 gradi non relegata solo alla difesa in giudizio. Molti avvocati guadagnano sulle consulenze, sulla stesura di contratti e sull'assistenza offerta a soggetti come imprenditori, manager, amministratori di condominio, ecc...

Se le lungaggini giudiziarie disincentivano il ricorso ad un avvocato, costui potrebbe reinventarsi (nei limiti della legge) offrendo servizi trasversali di ottima qualità;

3. scegliere il canale informativo migliore, usufruendo delle piattaforme riservate ai professionisti o puntando sui social e sui blog.

Il cliente oggi è interattivo e ha almeno uno smartphone connesso ad internet. Qualora esso si trovi in una situazione complicata, cercherà la soluzione sui motori di ricerca e, di conseguenza, troverà l'assistenza in base a ciò che internet offre.

Sapersi pubblicizzare senza fare propaganda è un buon modo per sfatare la concorrenza e garantirsi un portafoglio clienti idoneo alle proprie aspettative;

4. optare per la costituzione di società fra avvocati, per ammortizzare i costi di gestione di uno studio e collaborare con un team sempre pronto a fornire nuovi spunti.

Con la suddivisione delle spese (l'affitto dello studio, la gestione di una segreteria) aumenta le possibilità di reddito per il singolo professionista che non sarà più gravato dagli eccessivi costi di amministrazione;

5. telematizzare il lavoro, sfruttando software gestionali in grado di ottimizzare l'attività del professionista.

L'ottimizzazione ha, come tornaconto, un miglioramento della produzione misurabile soprattutto con un risparmio di tempo (e quindi di energia), da investire per migliorarsi qualitativamente e contraddistinguersi nella concorrenza.

Matteo Migliore - Fondatore di LEGALDESK

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Categoria

Marketing avvocato


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